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周浩：从客观来讲，它有一定的道理。说直销是时尚，反映的是现在一部分酒店过于将其时尚化而没有将其扎扎实实地去熟悉去做好。
首先做酒店直销不能盲目，要做好充分的准备。不是很多人想的，只需要做一个网站预订就行的问题，没那么简单。做一个网站仅仅只是如开一个店先有了店面，怎样去吸引客人，卖什么样的商品、定什么样的价格，无论直销分销这些都是必须考虑的。而且，在建立网站后，网站要营销要投入，卖什么样的产品和分销有何分别，有何特色，小到是否有专门的岗位来负责直销都是要处理好的问题。
曾经碰到过一家酒店，对方非常热情地讲述对直销的看好，谈了一圈后，我说“好，合作吧，接下来我们下面的人和会你们下面对口的人谈具体的合作”，对方一听就傻了，说“要不你们就问我们电脑房IT部吧!”我就纳闷了，虽然网站是需要IT部的人来搭建的，但做营销却只是让做兼职的IT维护的人来管。这么大的酒店，竟然只让“半个人”来管酒店直销，能管好吗?不可能，仅这一点，其他说什么都没用。他们就是把直销作为一件漂亮的衣服穿在身上，根本没有好好琢磨怎么去做。所以直销不能盲目，直销也是有成本投入的，不是不花钱，它需要有技术储备、人力储备，营销的资源储备，需要站在整个酒店的层面对你的产品结构和产品定价作整体的考虑。
再者，说一个直销的概念。直销是可以借力的。
第一因为建一个网站起码得花几万块，其实可以在开始时不用建官网，像乐宿客这样一个平台，就像淘宝网一样，它有店铺，可通过模板自己建立店铺;
第二，直销需要大量的营销花费。实际上很多酒店没有那么多预算去做这件事，尤其在线营销。虽然有搜索引擎营销，但如今搜索引擎营销成本太高了，这个成本甚至都高过经济型酒店自己的利润，不是所有酒店都有能力去驾驭的。且在线网络营销有非常多专业性的东西，同样在互联网上，专业的只需要一两块钱就能获取到，但不懂行的人也许花二三十块钱都未必能获得潜在的客户。所以，可以找类似乐宿客这样的平台，由他们来做。因为他们会统一在市场上花专业的营销预算，通过专业的营销人员，在网上推广，将客户引导过来。对有些酒店而言，没必要完全依赖自己的力量去做所谓的官网直销。在传统的B2C行业，分工很明确，有直销和分销两个队伍，官网、淘宝、拍拍等这些都是在它们的直销体系里的，直销平台就该对应到酒店的直销体系里去，它就是直销。在酒店行业，也要把它当做是直销。这个直销方式可以是酒店自己建个官网，也可以借助一个像乐宿客这样的第三方的平台来进行直销，由平台来提供服务、技术和营销工具。
第三，酒店应该有差异化的考虑。并不是在直销和分销上投放的产品完全一致就是好的，价格只是一个初级层面，产品本身也有多样性。比如说有20种房型，有三种就应该放到直销上去卖，不见得要去放分销。明确的一点，在定位清晰的情况下，直销和分销肯定是互相发展，没有谁取代谁之说。国外像直销做得那么大，但也还是有分销，也有比较大的分销平台。所以，一定是互相共存的。要做酒店直销虽然起步晚了，但必须定位明确，考虑充分，善于借力，然后去做。这样，直销就不仅仅是时尚了，真正是酒店一个非常重要的发展方向了。
乐宿客的竞争优势：四大特点 更具人性化
迈点网：作为酒店直销的生力军，乐宿客是怎样一种模式?跟同类酒店直销比较有什么特点?
周浩：并没有说一定要去和谁比较，大家都是在摸索阶段。相对来说，我们自己定位的一些商业模式有四个特点。
第一个特点，我们有精准的定向。我们消费群体定位是旅行出行中度和重度用户，所以和青芒果经济型低端的酒店定位不同，我们提供给用户的主要是高质量的和特色酒店，主题鲜明的酒店就特别适合在乐宿客发展。
第二个特点，R2C”(RoomtoCustomer)模式。即我们的售卖方式不是卖酒店，而是卖客房，其实这也是顺应了消费者的需求，因为消费者所谓订酒店真正订的是客房。
第三个特点，我们是平台。由酒店自主售卖，我们只是提供平台。
第四个特点，我们是由石基投资的，石基的PMS系统以及畅联的酒店直连技术，能做到我们平台上的酒店通过直连和酒店的中央系统对接。解决两大问题，第一个问题是消费者对于酒店信息的准度、及时性跟酒店自己的官网没有任何差别，通过直连技术实施同步。第二个问题是酒店可以最大程度节省人力。只要中央库存发生变化，只需要改中央库存里的价格，乐宿客平台上就会同步更新。同时，乐宿客平台的下了订单，中央库存就相应也产生一张订单表，直接在中央库存里统计，在人力节省方面是一大帮助。
迈点网：作为酒店和用户的“渠道商”，乐宿客的“R2C”模式怎样把握中介的公平、公正地位?
周浩：对于乐宿客而言，不是你给我多少钱，我就怎么推你。第一点，取决于酒店在市场上的受欢迎程度。如果用户觉得你这个酒店很好，就应该在我们平台上让更多的人看到。
第二点，卖客房这件事，对酒店而言是非常有帮助的。在我们平台上的客房，有相当一部分不是大品牌的酒店客房或者耳熟能详的品牌酒店客房。同一家酒店，放在OTA上卖，若OTA上是30000家酒店，那这家酒店的曝光机率就是1/30000，且基本上就这几种检索方式。而在乐宿客，由于我们把用户要求细分了，虽然有四五百家酒店，正常是1/500的酒店机率，但符合要求的可能是20家，机率就是1/20，在用户更精准的搜素定位后，可能在另一个要求里也搜索到你，又增加了曝光机率。因为用户已经设定了比较精准的搜索要求，所以选择的转化率会更高。这种方式对单体的精品酒店而言，可以更好地充分地把它的特色拿出来竞争，又不至于使所有的酒店都来分抢同一块流量，最后导致谁给我钱多谁就有机会往前排。
拿携程举列，它的流量很高，但是携程有几万家的国内酒店，还有十几万家的海外酒店，导致了搜索时，在一个城市里，只能选择星级、价格几个很粗的条件，出来也许有几十页的结果甚至更多，对于被选择的酒店来说，如果没办法排在第一页或者前六位的话，机会就会少很多。而日均流量相当于相当于37个携程网的淘宝网，面对百万级别的商户所提出的“没机会”的担忧，淘宝就对商品的细分作进一步加强，一刀一刀越切越细，达到让你一个即使是很小的商家或者店铺，只要你的产品在某一个领域有一定的特色，就有可能在前端被用户轻松找到。所以说，做互联网生意，要做好就一定要将一个个格子细分好。 2/4 首页 上一页 1 2 3 4 下一页 尾页 |
