外销的基本运作模式就是接单交货，对于交货后的事情基本不用操心。这种以外销为主导思维的“展会模式”，反映在内销上，就是广东的家具企业普遍不太关注内销渠道和经销商的经营状况。
更有甚者，一些企业为了自身的快速发展而将“展会模式”的弊端用到了极致。通过展会借拓展内销网络的名义，大肆发展经销商让他们建新店，以这种方式大量向新经销商铺货，完成自己的销售额，却很少去关心经销商的死活。
与此同时，国内其他家具产地的品牌企业却纷纷把经营的重心放在了渠道上。如美克美家、曲美家居等北派家具企业的代表，此前很长一段时间都坚持自营渠道策略，而以全友为代表的川派家具企业，也一直在渠道上深耕三四线市场。依靠高质量的内销渠道，国内其他家具产地开始在内销市场进入收获期，美克家居甚至宣布要停止贴牌业务，将更多的精力放在国内市场。
于是，等到广东家具企业在外销遇阻，回头想转攻内销市场时，才发现渠道成了大问题：核心市场光靠经销商的力量很难实现突破，想要拓展三四线市场渠道又沉不下去。
踏上转型之路
“现在，不少广东家具企业都意识到了这方面的问题，过去在 展会模式 下形成的思维定式正在被逐步扭转。”深圳提香居品董事总经理罗刚烈说。近期，他正忙于在全国各地做经销商支持工作。
在与人合伙创立提香居品之前，罗刚烈曾出任过深圳富之岛的销售总监。在他看来，富之岛走到今天的境地，从经营策略上说有两大关键失误。一是没有及时调整产品方向，死守着已经走向衰退的板式家具，并且不顾实际扩充生产规模；二是对渠道的经营太弱，想要像全友那样实现渠道下沉，突破三四线市场时，渠道根本沉不下去。
所以，在确立实木家具作为主要发展方向之后，提香居品把重点放在两件事情上：一是设计，二是渠道。在设计方面，提香作为“深圳特驱”原创设计师品牌联盟的发起单位，以原创设计的“本然”品牌跻身深圳主流原创家具的行列。
“深圳家具出口的比重非常大，但一个很大的问题是，国外只买深圳加工的家具产品，而不是家具设计。”“深圳特驱”原创设计师品牌联盟主席孔武表示，他们创立这个联盟，就是要把深圳的原创家具设计团队组织起来，打造深圳原创家具设计的品牌。
而在渠道经营方面，广东的家具企业也开始意识到此前的不足并积极采取行动。例如，老牌的家具企业联邦家私近年就展开渠道变革，先后在北上广深等一线城市，以及西南重镇成都、重庆，外加总部所在地佛山等城市兴建直营店。
罗刚烈则用“精耕细作”来形容提香对渠道的经营。比如重庆经销商的大型促销活动，他不仅动员整个公司为经销商提供从方案到折扣的体系化支持，更亲临重庆坐镇指挥，协调资源以实现对经销商最大力度的支持。
“注重原创设计，对渠道精耕细作，这都说明广东的家具产业正走在转型的路上。” 前述业内人士表示，以广东家具产业雄厚的基础，一旦从“会展模式”的依赖症中醒悟过来，相信发展后劲不会比国内其他任何家具产区差。 |
